Все статьи

Как устроен рынок зубных имплантов в Казахстане: интервью с директором по продажам Osstem Implant в Алматы

Имплантация зубов — одна из высокомаржинальных услуг в стоматологическом бизнесе. Имея в штате хирурга-имплантолога, клиника получает возможность работать с платежеспособными клиентами и зарабатывать в несколько раз больше. Чтобы направление имплантации приносило хорошую прибыль, важно найти высококлассных специалистов, закупить качественное оборудование и заключить договор на поставку материалов с надежным производителем. Мы заглянули в офис дочерней компании Osstem Implant в Алматы и пообщ

1 нояб. 2023 г.
2375
5 / 5 1 голос

— Какие производители имплантов представлены в Казахстане и чем они отличаются

— Как в Казахстан начали завозить неоригинальные импланты Osstem и что из этого вышло

— Почему зубные импланты ломаются и что с этим делать

— Как помогли клиникам в пандемию, но в итоге сделали только хуже

— Мади, расскажите про вашу компанию и чем вы можете быть полезны стоматологиям Казахстана.

— Osstem Implant — компания, которая входит в топ-5 мировых производителей имплантов. Мы дочерняя компания южнокорейского бренда, уже 12 лет работаем в Казахстане. 

Наш основной продукт — зубные импланты, но мы также производим и продаем стоматологические установки, рентген оборудование и сопутствующие товары. Производство находится за рубежом: один завод в Южной Корее, второй — в США. 

Также являемся дилерами мировых производителей, таких как Carl Zeiss, DÜRR DENTAL, а также ведем переговоры с 3shape — лидером в области зубного сканирования.

У нас есть что предложить каждой клинике, даже если она не занимается имплантацией.
— Насколько быстро растет рынок имплантации в Казахстане? Как вы можете это оценить по продажам своей продукции?  

— Рынок имплантации в Казахстане развит неплохо. Если 3-4 года назад в Алмате и Астане было всего 20-30 клиник, которые занимаются имплантацией, то сейчас в каждой третьей-четвертой клинике есть хирург-имплантолог. 

Мы тоже приложили немало усилий к развитию отрасли — регулярно проводили и продолжаем проводить мастер-курсы для врачей по базовой имплантации, ортопедии, НКР, синус-лифтингу в различных городах. 

Рынок имплантации растет, поэтому и спрос на наши услуги растет. У нас уже есть офисы в Алматы, Астане, Шымкенте, Актобе, Павлодаре, в более мелких городах — менеджеры-представители. Всего отдел продаж нашей компании составляет 46 человек. 

— Какие производители имплантов представлены в Казахстане? 

— Osstem Implant представлена в Казахстане с 2011-го года. Тогда мы были одними из первых. Сейчас на рынке примерно 5-6 компаний. В основном, это дилеры швейцарских, немецких, американских брендов: Straumann, Ankylos, BioHorizont.

Дилеры покупают продукцию у завода и перепродают ее с наценкой. Мы же официальные представители Osstem Implant, у нас есть возможность продавать товары в рассрочку на год без переплаты или на два-три года под небольшой процент. 

Далеко не все могут предложить такие условия. За нами стоит большой производитель, поэтому мы можем себе это позволить. 

— Чем импланты бренда Osstem отличаются от имплантов других производителей? 

— По сути все импланты одинаковые. Это инородный предмет из титана. Разница лишь в грейде — степени очистки титана. У нас четвертый грейд. Степень отторжения всего 1,2% — то есть 98,8% наших имплантов приживается.

— Условно импланты делятся на три класса: эконом, бизнес и премиум. К какой категории можно отнести импланты Osstem?  

— Osstem — это импланты премиум-качества по доступной цене. Швейцарские и немецкие аналоги стоят дороже, но в плане качества наши импланты мало чем уступают. 

50% успеха зависит от импланта, 30% — от врача, 20% — от пациента. Каждый может разделить эту пропорцию по-своему — я делю так. Врач может перегреть кость, поставить на жевательный зуб имплант не того размера. Или если пациент не соблюдает рекомендации, то имплант отторгается. 

Мы меняем неприжившиеся импланты, даже если это вина врача или пациента — такая политика компании.

— Отгружаете в клиники какой-то объем или привозите импланты поштучно? 

— За каждой стоматологией прикреплен менеджер. Если у врача завтра операция, то он понимает сколько имплантов какого размера ему нужно. Доктор звонит менеджеру и делает заказ под операцию. На следующий день все привозят.

В Алмате, Астане, Шымкенте, Актобе, Павлодаре есть склады — в этих городах все необходимое могут привезти день в день. В других городах лучше заказывать заранее — за 2-3 дня. 


 

— Бывало ли, что большое количество имплантов не приживалось? 

— Было несколько неприятных моментов. В 2021-м году к нам стали приходить жалобы, что импланты Osstem ломаются. Начали выяснять, ведь до этого было все нормально. 

Оказалось, что в 2018-м году в страну начали завозить реплики абатментов Osstem, которые были в четыре раза дешевле оригинальных. Видимо, некоторые клиники решили «зачем платить больше, давайте ставить реплики». Через год-два «четверки» начали ломаться.

Представьте, у пациента во рту сломался имплант. Какой это стресс для человека и сколько усилий нужно приложить врачу, чтобы все исправить. Да, клиника сэкономила на абатменте, но, как говорится, скупой платит дважды. А в нашем случае, даже четырежды.

— То есть, пациенты думали, что им ставят импланты Osstem, а врачи ставили неоригинальные? 

— Да, тем самым они подставили Osstem. Сами импланты закупали у нас, а абатменты где-то на стороне. Но только мы имеем право продавать оригинальные абатменты в Казахстане. 

— Вы сказали, что было несколько неприятных моментов. 

— Да. Уже после этой истории начали появляться жалобы на то, что наши оригинальные импланты диаметром 4.0 мм ломаются. Дело в том, что врачи ставили импланты такого размера на жевательные зубы. Это категорически запрещено — в документации это черным по белому написано. 

Вообще хорошие врачи внимательно изучают документацию по материалам, которые они используют. Но мы с себя ответственность не снимаем — на обучениях об этом не было сказано. 

Чтобы таких ситуаций больше не происходило, мы в паре с профессором разрабатываем протоколы имплантации, чтобы все врачи проводили операции по четким правилам.

— Вы говорили, что компания делала скидки на свою продукцию в период пандемии. Расскажите подробнее. 


— Да, в период пандемии стоматологии закрывались и мы решили их поддержать, сделав скидку на наши импланты. Некоторые клиники начали демпинговать — сократили маржу до минимума, запустили рекламу в инстаграме и решили заработать на количестве проводимых операций. 

В итоге у пациентов стали появляться подозрения: «не может хороший имплант стоить так дешево». А некоторые клиники просто перестали брать наши импланты, потому что конкуренты делают сильно дешево. Пациенты видели рекламу и отказывались платить нормальную цену, думая, что их обманывают. 

Возможно, в дальнейшем стоит скорректировать ценовую политику. Например, Straumann указывает минимальный порог на продажу своей продукции. 

— Мади, спасибо за то, что уделили нам время! Желаем успехов и процветания вашей компании. 

Комментарии

Получите сертификат на сумму 50 000 тенге для первой оплаты

Хватит дарить пациентов другим клиникам – присоединяйтесь к MacDent и будьте на первом месте у ваших пациентов
* Заполните поле, от 2 до 200 символов * Заполните поле * Заполните поле

Интересное

Все статьи