Вариант 1. Используйте опыт и квалификацию ваших врачей
«Виктор, цена наших услуг складывается из многих составляющих, где самая большая — это работа врача. Наши врачи имеют ученые степени в области имплантации и регулярно повышают квалификацию в лучших клиниках Европы. Поэтому лечение под их руководством не может стоить дешево. Чем выше квалификация врачей, тем выше цены в клинике. Вам же важно получить качественное лечение?».
Вариант 2. Заставьте задуматься
«Виктор, вы сказали, что в соседней клинике цена в 2 раза ниже. А вы не задумывались, почему? Знаете ли вы, какие материалы и конструкции они используют? Могу записать вас на первичную консультацию к доктору. Он расскажет вам, какие есть материалы и чем они отличаются, кроме цены. Консультация ни к чему вас не обязывает».
Вариант 3. Используйте сильную связку: логика – выгода – стра
«Виктор, вы сказали, что в другой клинике цена в 2 раза ниже. Как думаете, почему там дешевле? Вряд ли из-за того, что в другой клинике работают такие добрые люди, которые готовы помогать людям в ущерб себе. Согласны? Вероятно, там используют более дешевые и менее качественные материалы.
Услуга, которая на первый взгляд стоит дороже, в действительности прослужит Вам гораздо дольше и окупится быстрее. Помните поговорку — «Скупой платит дважды»? Лучше ведь сделать раз и навсегда, чем потом перелечиваться. Согласны?»
Вариант 4. Предложить оптимальный вариант оплаты
Торежанова Ляззат
Эксперт компании «Мызасервис»
Спросить на какую цену ориентировался пациент и какой способ оплаты планировал. Если предполагаемаяпреполагаемая оплата чуть ниже, то можно предложить опять-таки вашу клинику, приведя аргументы из пунктов выше. Если цена разнится сильно, то предложить оптимальные варианты для оплаты. Например, рассрочки от банков 0-0-12, 0-0-24, частичная оплата, внутренняя рассрочка от клиники, оплата через ЕНПФ.
Возражение клиента «В другой клинике дешевле» можно разбить одним вопросом: «А вы выбираете только по цене?». Пациент задумается и сам поймет, что дело в качестве материалов и квалификации врачей. Важно понимать, что люди не хотят заплатить поменьше — они хотят заплатить честную цену. Особенно, когда это касается их здоровья.
В этой статье мы показали три ответа лишь на одно возражение клиента. Отдельный блок по отработке возражений есть в курсе по обучению администраторов, который компания MacDent запустила совместно с командой «Мы за сервис». https://macdent.kz/price
Из-за неграмотных администраторов клиника может терять до 80% входящих заявок с рекламы. Если вы еще не знаете, насколько эффективно ваши администраторы обрабатывают заявки, то подключите телефонию и получите возможность слушать входящие звонки. Имея записи разговоров, вы можете выявить систематические ошибки, скорректировать работу менеджеров и получить больший эффект от рекламы.
Комментарии